Técnicas de manipulação psicológica


Excertos do primeiro capítulo do livro: Maquiavel Pedagogo”, escrito por Pascal Bernardin. Publicado pela Editora Ecclesiae, sob ISBN 978-8563160270.
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Vale salientar: este pequeno trecho não demonstra o objetivo da obra, para tal finalidade assista ao vídeo disponível no término desta postagem.

“Pé na porta”

Freed­man e Fra­ser, em 1966, [1] tra­zem à luz um fe­nô­me­no co­nhe­ci­do como pé-na-por­ta. Tra­te­mos bre­ve­men­te de duas de suas ex­pe­ri­ên­ci­as.

Com a pri­mei­ra de­las, se bus­ca­va co­nhe­cer, em fun­ção da ma­nei­ra como era for­mu­la­da a per­gun­ta, o per­cen­tu­al de do­nas de casa dis­pos­tas a res­pon­der a uma en­que­te a res­pei­to de seus há­bi­tos de con­su­mo. Es­ti­man­do que tal en­que­te de­ve­ria ser lon­ga e abor­re­ci­da, so­men­te 22% acei­ta­ram dela par­ti­ci­par quan­do se lhes con­vi­dou a isso di­re­ta­men­te. Mas os au­to­res, di­ri­gin­do-se a uma se­gun­da amos­tra­gem, fi­ze­ram pre­ce­der à per­gun­ta um pro­ces­so pre­pa­ra­tó­rio bas­tan­te sim­ples: três dias an­tes de for­mu­lá-la, te­le­fo­na­ram aos mem­bros des­se gru­po, so­li­ci­tan­do-lhes que res­pon­des­sem a oito per­gun­tas acer­ca de seus há­bi­tos de con­su­mo em ma­té­ria de pro­du­tos de lim­pe­za. Quan­do, três dias mais tar­de, se lhes pe­diu para que se sub­me­tes­sem à mes­ma en­que­te que fora fei­ta com os mem­bros da pri­mei­ra amos­tra­gem, a taxa de acei­ta­ção ele­vou-se a 52%. Cha­ma a aten­ção o fato de que um pro­ce­di­men­to tão sim­ples pos­sua ta­ma­nho po­der.

Por­tan­to, o prin­cí­pio do pé-na-por­ta é o se­guin­te: co­me­ça-se por pe­dir ao su­jei­to que faça algo mí­ni­mo (ato ali­ci­a­dor), mas que es­te­ja re­la­ci­o­na­do ao ob­je­ti­vo real da ma­ni­pu­la­ção, que se tra­ta de algo bem mais im­por­tan­te (ato cus­to­so). As­sim, o su­jei­to sen­te-se en­ga­ja­do, ou seja, psi­co­lo­gi­ca­men­te pre­so por seu ato mí­ni­mo, an­te­ri­or ao ato cus­to­so.

Nou­tra ex­pe­ri­ên­cia, os mes­mos au­to­res di­vi­di­ram igual­men­te os par­ti­ci­pan­tes em dois gru­pos. Os mem­bros do pri­mei­ro não fo­ram sub­me­ti­dos a qual­quer pre­pa­ra­ção par­ti­cu­lar. Aos mem­bros do se­gun­do gru­po foi so­li­ci­ta­do que co­las­sem (ato ali­ci­a­dor) um ade­si­vo na ja­ne­la. Pe­diu-se em se­gui­da aos mem­bros dos dois gru­pos que ins­ta­las­sem, cada qual em seu jar­dim, uma gran­de pla­ca – que che­ga­va a en­co­brir par­ci­al­men­te a fa­cha­da da casa – a qual re­co­men­da­va pru­dên­cia aos mo­to­ris­tas. En­quan­to o per­cen­tu­al de acei­ta­ção, no pri­mei­ro gru­po, foi de ape­nas 16,7%, no se­gun­do esse per­cen­tu­al atin­giu a mar­ca de 76%. Ain­da, con­vém no­tar que, con­tra­ri­a­men­te à pes­qui­sa an­te­ri­or, nes­ta, as duas ex­pe­ri­ên­ci­as fo­ram con­du­zi­das por duas pes­so­as di­fe­ren­tes.

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“Porta na cara”

Téc­ni­ca com­ple­men­tar à pre­ce­den­te, a “por­ta na cara” [2] con­sis­te em apre­sen­tar, de iní­cio, um pe­di­do exor­bi­tan­te, que na­tu­ral­men­te será re­cu­sa­do, de­pois do que se for­mu­la um se­gun­do pe­di­do, en­tão acei­tá­vel. Em uma ex­pe­ri­ên­cia clás­si­ca, Ci­tal­di­ni et al. so­li­ci­ta­ram a al­guns es­tu­dan­tes que acom­pa­nhas­sem, por duas ho­ras, um gru­po de jo­vens de­lin­quen­tes em uma vi­si­ta ao zo­o­ló­gi­co. For­mu­la­da di­re­ta­men­te, essa so­li­ci­ta­ção ob­te­ve so­men­te 16,7% de acei­ta­ção. En­tre­tan­to, co­lo­can­do-a após um pe­di­do exor­bi­tan­te, a taxa ele­vou-se a 50%. Na­tu­ral­men­te, um “pé na por­ta” ou uma “por­ta na cara” po­dem ser úteis para se ex­tor­quir um ato cus­to­so, o qual, por sua vez, con­sis­ti­rá em um ato ali­ci­a­dor, no caso de um pró­xi­mo pé na por­ta. Com tal ex­pe­di­en­te, é pos­sí­vel ob­ter com­pro­me­ti­men­tos cada vez mais sig­ni­fi­ca­ti­vos. Essa téc­ni­ca de “bola de neve” é efe­ti­va­men­te apli­ca­da.

Dissonância cognitiva ou o espiritualismo dialético

A te­o­ria da dis­so­nân­cia cog­ni­ti­va, ela­bo­ra­da em 1957 por Fes­tin­ger, [3] per­mi­te per­ce­ber o quan­to nos­sos atos po­dem in­flu­en­ci­ar nos­sas ati­tu­des, cren­ças, va­lo­res ou opi­ni­ões. Se é evi­den­te que nos­sos atos, em me­di­da mais ou me­nos vas­ta, são de­ter­mi­na­dos por nos­sas opi­ni­ões, bem me­nos cla­ro nos pa­re­ce que o in­ver­so seja ver­da­dei­ro, ou seja, que nos­sos atos pos­sam mo­di­fi­car nos­sas opi­ni­ões. A im­por­tân­cia des­sa cons­ta­ta­ção leva-nos a des­ta­cá-la, para que, a par­tir dela, se tor­nem vi­sí­veis as ra­zões pro­fun­das da re­for­ma do sis­te­ma edu­ca­ci­o­nal mun­di­al. Ve­ri­fi­ca­mos an­te­ri­or­men­te que é pos­sí­vel in­du­zir di­ver­sos com­por­ta­men­tos, ape­lan­do-se à au­to­ri­da­de, à ten­dên­cia ao con­for­mis­mo ou às téc­ni­cas do “pé na por­ta” ou da “por­ta na cara”. Os fun­da­men­tos que ser­vem de base a es­ses atos in­duzi­dos re­per­cu­tem em se­gui­da so­bre as opi­ni­ões do su­jei­to, mo­di­fi­can­do-as (di­a­lé­ti­ca psi­co­ló­gi­ca). As­sim, en­con­tra­mo-nos di­an­te de um pro­ces­so ex­tre­ma­men­te po­de­ro­so, que per­mi­te a mo­de­la­gem do psi­quis­mo hu­ma­no e que, além dis­so, cons­ti­tui a base das téc­ni­cas de la­va­gem ce­re­bral.

Uma dis­so­nân­cia cog­ni­ti­va é uma con­tra­di­ção en­tre dois ele­men­tos do psi­quis­mo de um in­di­ví­duo, se­jam eles: va­lor, sen­ti­men­to, opi­ni­ão, re­cor­da­ção de um ato, co­nhe­ci­men­to etc. Não é nada di­fí­cil pro­vo­car dis­so­nân­ci­as cog­ni­ti­vas. As téc­ni­cas de “pé na por­ta” e “por­ta na cara” têm a ca­pa­ci­da­de de ex­tor­quir a al­guém atos em con­tra­di­ção com seus va­lo­res e sen­ti­men­tos. O exer­cí­cio do po­der ou da au­to­ri­da­de (de um pro­fes­sor, por exem­plo) per­mi­te que se al­can­ce fa­cil­men­te o mes­mo re­sul­ta­do. A “cla­ri­fi­ca­ção de va­lo­res”, téc­ni­ca pe­da­gó­gi­ca lar­ga­men­te uti­li­za­da, pro­vo­ca, sem qual­quer apa­rên­cia de co­a­ção, dis­so­nân­ci­as cog­ni­ti­vas. (Exem­plo: você está, em com­pa­nhia de seu pai e de sua mãe, a bor­do de uma em­bar­ca­ção que nau­fra­ga; há dis­po­ní­vel so­men­te um co­le­te sal­va-vi­das. O que você faz?) A ex­pe­ri­ên­cia pro­va que um in­di­ví­duo numa si­tu­a­ção de dis­so­nân­cia cog­ni­ti­va apre­sen­ta­rá for­te ten­dên­cia a re­or­ga­ni­zar seu psi­quis­mo, a fim de re­du­zi-la. Em par­ti­cu­lar, se um in­di­ví­duo é le­va­do a co­me­ter pu­bli­ca­men­te (na sala de aula, por exem­plo) ou fre­quen­te­men­te (ao lon­go do cur­so) um ato em con­tra­di­ção com seus va­lo­res, sua ten­dên­cia será a de mo­di­fi­car tais va­lo­res, para di­mi­nuir a ten­são que lhe opri­me. Em ou­tros ter­mos, se um in­di­ví­duo foi ali­ci­a­do a um cer­to tipo de com­por­ta­men­to, é mui­to pro­vá­vel que ele ve­nha a ra­ci­o­na­li­zá-lo. Con­vém no­tar que, nes­se caso, tra­ta-se de uma ten­dên­cia es­ta­tís­ti­ca evi­den­te, e não de um fe­nô­me­no sis­te­ma­ti­ca­men­te ob­ser­va­do; as te­o­ri­as que re­fe­ri­mos não pre­ten­dem re­su­mir a to­ta­li­da­de da psi­co­lo­gia hu­ma­na, mas sim for­ne­cer téc­ni­cas de ma­ni­pu­la­ção apli­cá­veis na prá­ti­ca. Dispõe-se, as­sim, de uma téc­ni­ca ex­tre­ma­men­te po­de­ro­sa e de fá­cil apli­ca­ção, que per­mi­te que se mo­di­fi­quem os va­lo­res, as opi­ni­ões e os com­por­ta­men­tos e ca­pa­ci­ta a pro­du­zir uma in­te­ri­o­ri­za­ção dos va­lo­res que se pre­ten­de in­cul­car. Tais téc­ni­cas re­que­rem a par­ti­ci­pa­ção ati­va do su­jei­to, que deve re­a­li­zar atos ali­ci­a­do­res os quais, por sua vez, os le­va­rão a ou­tros, con­trá­ri­os às suas con­vic­ções. Tal é a jus­ti­fi­ca­ção te­ó­ri­ca tan­to dos mé­to­dos pe­da­gó­gi­cos ati­vos como das téc­ni­cas de la­va­gem ce­re­bral.

“Os mé­to­dos ati­vos, fun­da­dos so­bre a par­ti­ci­pa­ção, são par­ti­cu­lar­men­te ap­tos a ga­ran­tir essa aqui­si­ção [de va­lo­res úteis].” (De­cla­ra­ção mun­di­al so­bre a edu­ca­ção para to­dos). [4]

No­te­mos, de pas­sa­gem, pois não se­ria oca­si­ão de apro­fun­dar esse as­pec­to, o pa­pel fun­da­men­tal de­sem­pe­nha­do pelo sen­ti­men­to de li­ber­da­de ex­pe­ri­men­ta­do pelo in­di­ví­duo du­ran­te uma ex­pe­ri­ên­cia. Na au­sên­cia des­se sen­ti­men­to, não se pro­duz qual­quer dis­so­nân­cia cog­ni­ti­va e, con­se­quen­te­men­te, ne­nhu­ma mo­di­fi­ca­ção de va­lor, já que o su­jei­to tem cons­ci­ên­cia de agir sob cons­tran­gi­men­to e não se sen­te mi­ni­ma­men­te en­ga­ja­do. Es­sas con­si­de­ra­ções, bem como ou­tras si­mi­la­res, no do­mí­nio da di­nâ­mi­ca de gru­po, po­dem lan­çar uma nova luz so­bre im­por­tan­tes pro­ces­sos po­lí­ti­cos ocor­ri­dos nes­ses úl­ti­mos anos.
Pas­se­mos em re­vis­ta al­gu­mas ex­pe­ri­ên­ci­as ou ob­ser­va­ções cé­le­bres a res­pei­to da dis­so­nân­cia cog­ni­ti­va.

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Você gosta de gafanhotos fritos?

Sob o pre­tex­to de di­ver­si­fi­car o menu de um co­lé­gio mi­li­tar, in­clu­í­ram-se nele ga­fa­nho­tos fri­tos, [5] o que, con­vém no­tar, não agra­dou a nin­guém. Mas a apre­sen­ta­ção des­sa no­vi­da­de foi re­a­li­za­da de duas ma­nei­ras di­ver­sas: um gru­po foi con­vi­da­do a dela par­ti­ci­par por um su­jei­to sim­pá­ti­co, en­quan­to o se­gun­do gru­po foi con­fi­a­do a um ho­mem de­sa­gra­dá­vel, que ti­nha mes­mo por ob­je­ti­vo for­jar-se numa fi­gu­ra an­ti­pá­ti­ca, efei­to que ob­ti­nha – a par de ou­tros re­cur­sos – ao tra­tar seu as­sis­ten­te de modo gros­sei­ro. Re­a­li­za­da a ex­pe­ri­ên­cia, cons­ta­tou-se que, en­tre as pes­so­as que re­al­men­te co­me­ram ga­fa­nho­tos fri­tos, o per­cen­tu­al de mem­bros do se­gun­do gru­po que de­cla­ra­ram ha­ver gos­ta­do era sig­ni­fi­ca­ti­va­men­te mai­or que o do pri­mei­ro gru­po. En­quan­to es­tes po­di­am jus­ti­fi­car in­te­ri­or­men­te seu ato, já que ha­vi­am agi­do mo­ti­va­dos pela sim­pa­tia do apre­sen­ta­dor, os mem­bros do se­gun­do gru­po vi­ram-se obri­ga­dos a en­con­trar uma jus­ti­fi­ca­ção do com­por­ta­men­to que lhes fora ex­tor­qui­do. Para re­du­zir a dis­so­nân­cia cog­ni­ti­va pro­vo­ca­da pela con­tra­di­ção en­tre sua aver­são por ga­fa­nho­tos fri­tos e o ato de comê-los, só lhes res­ta­va mu­dar sua opi­ni­ão a res­pei­to da­que­la aver­são.

­Notas:

  1. Freed­man, J. L., Fra­ser, S. C. Com­pli­an­ce wi­thout pres­su­re: the foot-in-the-door te­ch­ni­que, Jour­nal of Per­so­na­lity and So­ci­al Psy­cho­logy, vol. 4, n°2, p. 195-202, 1966. 
  2. R. B. Ci­al­di­ni, J. E. Vin­cent, S. K. Lewis, J. Ca­ta­lan, D. Whee­ler, B. L. Darby, Re­ci­pro­cal con­ces­si­ons pro­ce­du­re for in­du­cing com­pli­an­ce: the door-in-the-face te­ch­ni­que, Jour­nal of Per­so­na­lity and So­ci­al Psy­cho­logy, vol. 31 , n° 2, p.2O6-215, 1975.
  3. L. Fes­tin­ger. A the­ory of cog­ni­ti­ve dis­so­nan­ce. Stan­ford Uni­ver­sity Press, 1968. Ver tam­bém: Be­au­vois et Jou­le. Sou­mis­si­on et idé­o­lo­gi­es. Op. cit., p. 49 sq.
  4. WCE­FA, Con­fé­ren­ce mon­di­a­le sur l’édu­ca­ti­on pour tous, 5-9 mars 1990, Jom­ti­en, Thaï­lan­de, Dé­cla­ra­ti­on mon­di­a­le sur l’édu­ca­ti­on pour tous, New York, 1990, Uni­cef, p. 5. Essa de­cla­ra­ção e o Pla­no de ação para sa­tis­fa­zer as ne­ces­si­da­des bá­si­cas de apren­di­za­gem, que te­re­mos oca­si­ão de ci­tar ain­da vá­ri­as ve­zes, fo­ram ado­ta­dos una­ni­me­men­te pe­los par­ti­ci­pan­tes da Con­fe­rên­cia mun­di­al so­bre edu­ca­ção para to­dos. Or­ga­ni­za­da pelo PNUD, Unes­co, Uni­cef e pelo Ban­co Mun­di­al, ela reu­niu de­le­ga­dos de 155 pa­í­ses e de vin­te or­ga­ni­za­ções in­ter­go­ver­na­men­tais. En­tre tais pa­í­ses e or­ga­ni­za­ções, en­con­tram-se os se­guin­tes: Bra­sil, Ca­na­dá, Chi­na, Fran­ça, RFA, Ín­dia, Itá­lia, Ja­pão, Rei­no Uni­do, URSS, USA, ONU, FAO, UNI­CEF, UNES­CO, UNHCR, OMS, Co­mis­são das co­mu­ni­da­des eu­ro­pei­as, OCDE. Na­tu­ral­men­te, esse do­cu­men­to foi pu­bli­ca­do sem ne­nhu­ma re­ser­va acer­ca das opi­ni­ões ex­pos­tas por seus au­to­res.
  5. Ver: Winn. The Ma­ni­pu­la­ted Mind. Op. cit., p. 121.

Escrito por Pascal Bernardin.
Excertos do primeiro capítulo da obra Maquiavel Pedagogo”.
Publicado pela editora  Ecclesiae, sob ISBN 978-8563160270.
Esta obra foi traduzida por Alexandre Müller Ribeiro.

Assista ao vídeo produzido pelo canal Vlogoteca, onde a idealizadora, Ana Caroline Campagnolo Bellei, professora de história, comenta a obra que gerou esta postagem:

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